BLOG - 24 (SATIŞ GÖRÜŞMESİ KORELASYONLARINI İZLEME)

Evet artık bu noktada satışları kırılımlı olarak derinlemesine inceleyerek şu sonuçları çıkarmış olalım. Bunlar işinizdeki devamlılığı ve yarınlarınızı belirleyen çok önemli başlıklar olarak etkin korelasyonun sonucunu önünüze koyar:

Yeni müşteri potansiyeli yüzdesi (İlk kez temas ettiğiniz ve şirketinizden daha önce satın alma yapmayan müşteriler)
Çapraz satış yüzdesi (Şirketinizden daha önce bir satın alma yapmış şimdi de daha yüksek rakama hedef yükseltmiş mevcut müşteriler) Bütçe hedeflerinizi büyütmek için bu çapraz satış oranlarınızı arttırmaya çalışın. Yani elinizde son daire var da aynı anda 3 kişi talipse onu, satın almalarının arkası gelecek olan kişiye verin! Marka şirketlerin yaptığı şey hep budur, bunun için büyüyorlar.. Şahsen bende yatırımlık projelerde böyle yapıyorum, müşterimi seçiyorum.Bazen satış ekibimize mentörlük desteği verir misiniz diye istekler geliyor. Pekâlâ verebilirim ancak aynı anda on farklı kişiye eğitim versek, her biri ayrı performanslar gösterecektir.
Sadık müşteri yüzdesi (Ne üretirseniz üretin alacak olan ve her projenizden satın alma yapan müşteriler) Bunları da çok iyi izlemelisiniz. Bunlar ödüle layıklar..
Kayıp müşteri yüzdesi (Kesin alıcı diye tespit ettiğiniz lakin 3 ay sonra kayıp olan yani ulaşılamayan müşteriler..) Bunları muhtemelen rakip projeye kaptırdınız.. Belki de bir önceki projenizden satın alma yapmıştı ama yeni projenize çekemediniz çekseniz de satışa döndüremediniz.. Bunları da gerekçeleriyle birlikte raporlamalısınız. . bilmenizi isterim: bir projenin kayıp müşteri yüzdesi büyükse projede bir sıkıntı var. Genel kabul gören kıstasları taşımıyor proje, eğer böyle bi şey varsa proje üretim tarzınıza kadar değiştirmeniz gereken şeyler var ya da bazı eklentiler sağlamalısınız.
Takipçi müşteri yüzdesi (Aslında sizi de projeyi de sevmiş ve yaptığınız işlerle ilgili sosyal medyadan takibe girmiş ancak değişik sebeplerden dolayı satın alma yapamamış müşteri profili) Bu grubu da çok iyi izlemelisiniz. Bunlar bugün nakite dönmemiş olsa da gelecekte potansiyel müşterinizdir. Satıştaki tek başarı göstergesi satış adedi ya da satış rakamı değildir derken bunu söylemek istiyoruz. Bu müşteri tipi çoğu zaman nakite dönmüş müşteriden daha çok kazanç sağlar..

İşte bu başlıklardaki tüm sapmaları önlemek için sadık müşteri yüzdenizi artırmanızı öneriyorum.

Böylelikle her projede kesin nakit hacminizi belirlemiş olursunuz. Ben bu tip müşterimize satış hacmine göre bi kalemde 500 bin Liralık bakiyesini “PIRLANTA MÜŞTERİ Etiketi”mle kaldırıyorum.

Bilmelisinizki bugün holding olmuş ve liderler tarafından kurumsallıkla yönetilen şirketlerin hepsi tüm verileri dikkatle izliyor. Çünkü bu raporlar gelecekteki büyüme yüzdeniz ve işinizin sürdürülebilirliği için çok büyük bir yol haritası sunuyor.

Lütfen kendinize iyi bakın, sevgiyle kalın güzel insanlar!

Ayşe Güneş